“一次見面，勝過千封郵件！”回國后，寧波海田控股集團業務員李菁格外忙碌。2025日內瓦國際人道主義應急與救援展上接觸的外商主動詢盤，她一邊跟進需求，一邊聯系展會上交換過名片的外商，努力把更多訂單留在寧波。
　　和海田控股一起赴展的寧波企業都沒閑著：佳米生物忙著將客戶意向轉化為實際訂單，飛龍家電專注研究聯合國機構新發布的采購需求，戴維醫療則在梳理自身優勢、更新投標文件。
　　時間回到10月22日至28日，寧波市貿促會聯合聯合國開發計劃署駐華代表處、聯合國項目事務署中國辦公室、中國國際經濟技術交流中心，帶領企業參加2025日內瓦國際人道主義應急與救援展。其間，團隊輾轉對接超過20家聯合國機構與國際組織，為寧波企業“掘金”聯合國采購鋪路。
　　當下單邊主義、保護主義抬頭，全球經濟增長低迷，經貿格局深度調整，外貿企業面臨的外部環境更復雜。寧波主動出擊，不僅是為爭取新訂單，更是為企業探索發展新路徑。
　　櫻桃好吃樹難栽
　　談及近些年的聯合國采購征程，海田控股海外事業部總經理卓立榮直言：“還有很長的路要走”。
　　他透露，自2022年起公司參與投標的聯合國采購訂單已超百個，但最終中標數量屈指可數，最近一次成功還要追溯到2023年，話語中難掩苦澀。
　　這樣的苦澀，不少想直接對接聯合國采購的寧波企業負責人都曾體會過，“櫻桃好吃樹難栽”成了大家常掛在嘴邊的話。
　　作為全球產業鏈供應鏈的重要環節，國際公共采購的重要性無需多言。而聯合國可持續采購作為全球最大公共采購體系之一，每年采購額已超千億元。
　　正是因為看到了聯合國采購的確定性，在聯合國全球市場注冊的寧波企業數量逐年顯著增加，今年更是突破500家。
　　一邊是更多企業涌入千億級聯合國采購藍海，一邊卻是頻繁碰壁的現實：近年寧波企業中標訂單額增速快，但總額有限，大額單筆訂單也較少。
　　這種情況在國內并不少見。聯采項目辦公室《2024年聯合國采購中國供應商分析報告》顯示，截至2024年底，1.2萬家中國企業完成聯合國全球市場注冊，直接采購比例僅1.63%。浙江企業2024年直接中標金額超1100萬美元，在國內省份中僅排第八。
　　北京巨擘聯經濟管理研究中心主任侯國昌直言，這與中國制造的全球供應鏈地位、龐大企業基數不匹配。他提到，浙江作為出口和制造大省潛力待挖，而寧波外貿穩、韌性強，企業國際資質全且有港口物流優勢，理應成為該領域“領跑者”。
　　深究原因，企業從“知道標”“會投標”到“能中標”，各環節能力都需提升。比如部分企業投標經驗不足，用傳統貿易思維提供升級方案和高性價比產品，卻未符合實際采購要求，最終失利。
　　聯合國可持續采購項目首席技術顧問葛云燕則指出，部分企業缺少相關國際質量認證、不愿接受100%后付款條件及較低單筆采購金額，這些都會拉低其中標率。
　　不下苦功花不開
　　聯合國采購“大門”內的企業究竟有何特殊之處？或許能從國內中標量排名第三的青島海爾生物醫療股份有限公司身上找到答案。
　　《2024年聯合國采購中國供應商分析報告》顯示，該企業以87次中標次數，占據全國中標總量的5.4%，其經驗可為門外企業提供參考。
　　海爾生物醫療國際業務總經理王廣生，至今對第一次中標聯合國采購的場景印象深刻，當時他只覺得“終于來了”。
　　那是2008年7月的一個下午，團隊接到聯合國兒童基金會緊急采購疫苗保存庫的需求。他們迅速行動，趕制產品方案、測算服務成本、貼合終端需求，最終成功中標。后續僅用一個半月就完成物資運送，比交付期限提前了半個月。
　　“用一個詞概括成功經驗，就是‘堅持’?！蓖鯊V生說。作為國內較早參與國際公共采購的企業，海爾生物醫療在這一領域已堅持近20年，陸續解決了語言溝通、采購條款、質量標準、產品認證、付款條件等一系列問題。
　　最讓他難忘的是2016年埃塞俄比亞醫療器械訂單。這單金額大、要求高，看似普通的需求下，實則需要完成產品全生命周期管理升級。團隊連夜啟動響應方案，從研發、交貨到運輸、維修、質保，全環節按要求改造更新，最終拿下這1000多萬美元的訂單，也徹底打通了參與聯合國采購的關鍵環節。
　　如今，聯合國采購訂單已占海爾生物醫療外貿訂單量的一半，企業更占據全球聯合國采購疫苗冷鏈領域30%以上的市場份額，穩穩夯實了業務“基本盤”。
　　以201次中標數位列榜首的匹克國際貿易（天津）有限公司也曾分享過成功經驗。
　　“我們在與非政府組織的業務合作中了解到聯合國采購需求，初期只有很少的業務，幾年后才成功加入。我還記得，因為不熟悉國際貿易規則，沒有選對認證機構，錢花了不少卻沒拿到采購方認可的認證，著實走了一段彎路。”匹克國際總經理李宗萍說。
　　她提醒，聯合國采購體系和一般的對外貿易不太一樣，主要采用歐美標準，要求企業對風控有不同認識。
　　在共同奔赴日內瓦的企業中，還有家已經嘗到聯合國采購訂單甜頭并持續深耕的企業——浙江乾天智能智造有限公司。
　　乾天智能總經理張旭透露，十余年來，他能拿到的聯合國采購訂單在數量上并不顯眼，但每個訂單會持續3年左右。除了下苦工，還靠內外兼修。
　　“訂單背后，我們更新了設備來提高產品品質和生產效率，拿到了各種國際認證來提升企業競爭力，還完善了管理、找準了定位、長時間投入，爭取符合機構提出的所有要求，中標概率自然高?！睆埿裾f，聯合國直接采購和間接采購訂單已占到企業外貿訂單的70%。
　　久久用力開新路
　　盡管屢屢碰壁，海田控股的卓立榮仍堅定爭取聯合國采購訂單。他提到，展會結束后團隊在蘇黎世見了傳統貿易領域的老朋友，對方得知他們是聯合國機構一級供應商后，直言新項目促成概率更高。
　　聯合國采購帶給企業的不只是訂單。今年1月初，寧波尤利卡太陽能交付了約100萬美元的阿富汗光伏項目，間接進入聯合國采購體系。其全球銷售總監馬招雙表示，這段“履歷”已寫入推介材料，成了拿下外貿訂單的“助推器”，在海外需求放緩的情況下，企業今年前三季度出貨量仍同比增長76%。
　　要讓千億規模的聯合國采購“櫻桃樹”在寧波更快扎根，各方給出了破題方向。
　　葛云燕建議，寧波企業需針對不同聯合國機構需求，聚焦優勢品類、鎖定目標客戶，制定精準投標戰略，在重點領域集中發力。以聯合國開發計劃署為例，企業投標時要將可持續性標準與其他評價標準同等看待，提供質量、價格和可持續業績最優的報價。
　　聯合國難民署的本杰明·薩法里也認同這一觀點，他提到，機構正轉向更具成本效益且可持續的采購供應鏈，開發適配人道主義需求的產品?！耙平鈪寺实?、中標率低的難題，需要企業在參與投標項目前進行充分市場調研、項目評估和數據分析，同時保持合規，將關注重點從業務上升到項目?！北窘苊髡f。
　　侯國昌則提醒，企業不能用傳統貿易觀念看待聯合國采購，要盡快轉變思路、適應國際公共采購規則，堅定長期布局。他結合20余年經驗表示，小標背后常藏著大項目，像天津匹克、青島海爾生物醫療等企業，正是靠多投標、不嫌棄小標才頻頻中標。同時，企業要培養熟悉國際貿易流程、通曉國際招投標規則的專業投標專員。
　　寧波市貿促會也為企業找到了新路徑。近一周，其帶領企業參展并對接十余家聯合國機構，探索出“以迂為直”的方式——為聯合國一級采購商供貨，間接叩開采購大門。
　　相關負責人透露，正計劃推動寧波與歐洲華僑華人社團聯合會簽訂合作框架協議，通過“海外僑團+國際組織”聯動，探討構建兩地聯合國采購生態圈的可能。
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